【ホテル・旅館】売上はあるのに利益が残らない…見直したい販売戦略とは？

【ホテル・旅館】売上はあるのに利益が残らない…見直したい販売戦略とは？ 投稿日：2026/08/20｜カテゴリ：スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

宿泊業界では、インバウンド需要の回復や宿泊単価の上昇などを背景に、好調な地域も見られるようになりました。

一方で、その恩恵は地域や施設によって差があり、「まだ集客に苦戦している」という施設も少なくありません。

・売上は前年より伸びている
・稼働率は改善している
・週末は満室になる日も増えた
という施設が「思ったほど利益が残らない」と感じていることは意外と多いのではないでしょうか。

利益が伸び悩む原因は、集客不足だけではなく、日々の販売方法や運用の中に隠れていることもあります。

今回は、利益改善につながる販売戦略の見直しポイントをご紹介します。

■OTA販促費、本当に「利益の出る使い方」ができていますか？

予約を増やす施策ほど、利益への影響も大きくなります。

OTAでは、クーポンやポイントアップ、各種プロモーションなど、予約を後押しする販促施策が数多く用意されています。

こうした施策は集客に効果的な一方で、販売手数料や販促費の負担も大きくなります。

もちろん、販促施策を活用すること自体が悪いわけではありません。
大切なのは、「予約が増えたか」だけではなく、「利益につながる使い方ができているか」という視点です。

繁忙期にも同じ販促を続けていないか、必要以上の割引になっていないか、かけた費用に対して十分な効果が得られているかなど、一度見直してみることも重要です。

■需要がある日まで安く販売していませんか？

販売価格は"埋めるため"だけではなく、利益を残すためにも重要です。

「早めに予約を埋めて安心したい」という考えから、繁忙期や連休でも早い段階から割引販売を行っている施設もあります。
しかし、本来であれば通常料金でも予約が見込める日まで価格を下げてしまうと、早い段階で売上は確保できても利益率としては下がってしまいます。

イベント情報や、地域ごとの需要に応じて販売価格を柔軟に見直すことも、利益改善につながる重要なポイントの一つです。

■自社の比率は上げられていますか？

OTAだけに頼らない販売体制づくりも必要です。

OTAは宿泊施設にとって欠かせない販売チャネルですが、予約の大半をOTA経由に頼っている場合は、その分、手数料負担も大きくなります。

そのため、OTAでの露出を維持・活用しながら、宿泊後のリピーター化や公式ホームページへの誘導など、直販につなげていく工夫も重要です。

また、公式ホームページ限定特典やベストレート保証などを実施している場合には、自社予約ならではのメリットを分かりやすく発信することも効果的です。
自社の予約比率が高まれば、その分利益率の改善も期待できます。

「予約数」だけではなく、「どの販売チャネルから予約が入っているのか」という視点で販売状況を確認しましょう。

客室単価だけでなく「客単価」を伸ばすという考え方

新規集客だけが売上アップではありません。

利益改善というと、新規予約を増やすことを思い浮かべる方も多いかもしれません。

しかし、
・貸切風呂
・レイトチェックアウト
・記念日オプション
・館内利用券
・別注料理

など、滞在中の付加価値を提案することで、客単価アップにつながるケースもあります。
現在宿泊しているお客様への提案は、新規集客よりも効率よく売上・利益につながる場合もあります。

■コスト上昇に合わせて価格を見直せていますか？

価格を据え置くことが利益減少につながることもあります。

近年、人件費や光熱費、食材費など、宿泊施設を取り巻くコストは上昇しています。

一方で、「値上げすると予約が減るのでは」と考え、価格を見直せていない施設も少なくありません。
もちろん、一律の値上げが正解というわけではありませんが、自施設の価値やサービス内容、周辺相場などを踏まえ、適切な価格設定を定期的に見直すことは重要です。

■利益改善には「数字の見方」を変えることも重要

見るべき数字は売上だけではありません。

売上や稼働率は重要な指標ですが、それだけでは施設の状況を正確に把握することはできません。

例えば、
・OTA販促費
・販売チャネル別の予約比率
・ADR
・RevPAR
・客単価
・プランごとの利益率
など、これまでも当ブログでご紹介している通り、さまざまな数字を総合的に確認することが大切です。

例えば、食事付プランの場合、食材費や人件費などのコストが以前より上昇していると、同じ料金で販売していても利益率が下がっている可能性があります。
売上が前年より増えていても、原価や販売手数料などのコストがそれ以上に増えていれば、実際の利益は減少しているかもしれません。

そのためにも、施設の状況を判断する際は、売上だけではなく、さまざまな数字を定期的に確認することが大切です。

■まとめ

宿泊需要や市場環境は地域によっても異なります。
だからこそ、「集客を増やすこと」だけではなく、「今ある予約から、どれだけ利益を残せるか」という視点も欠かせません。

OTA販促の使い方や販売チャネルのバランス、価格設定、客単価アップなど、日々の販売方法を少し見直すだけでも、利益改善につながる可能性があります。

「売上を増やす」だけではなく、「利益を残す」こと。
これからの宿泊施設経営では、こうした視点も意識していくことが大切です。


プライムコンセプトでは、ホテル・旅館の支援において1000施設以上の実績を持ちOTA集客の運用サポートも行っております。
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