【ホテル・旅館】値下げでなはい稼働促進対策について

【ホテル・旅館】値下げでなはい稼働促進対策について 2025/08/14｜スタッフブログ

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お盆真っ只中ですが、あと2週間と少しで夏が終わり、夏のレジャー需要がひと段落します。

お盆をピークとして徐々に需要が下がっていく時期においては、レベニューマネジメントにより価格を下げたり、セールによる割引販売で稼働対策をおこなうのは常道ですが、値下げや割引販売ではない稼働対策のご検討はいかがでしょうか？

今回はその考え方・手法について、お話ししたいと思います。
 

値下げのメリット・デメリット

価格割引は稼働促進において主要な対策ですが、メリットとデメリットとして主に下記が挙げられます。

▼メリット
・比較的スピーディに実施ができる
・より幅広い宿泊予算のユーザーに対して訴求できる
・相対的にコストパフォーマンスが向上し、顧客満足度向上に繋がる可能性が高まる

▼デメリット
・利幅の縮小
・意図的に値下げの下限を設けないと価格競争になりかねない
・本来売りたい価格よりも下げるので、常時行うと緩やかにイメージを損なっていく恐れがある

容易な稼働促進対策とはいえ、上記デメリットの3つ目で挙げたように中長期的なリスクもありますので、値引分とトレードオフで早割や日にち限定、セールであれば期間限定などの一定の予約条件を設け、単なる値下げとならないように実施しているケースも見られます。

値下げではない稼働促進対策とは？付加価値割引という考え方

値下げではない稼働促進対策として挙げられるのは「付加価値割引」です。

平たく言うと、施設においてお客様にニーズのある人気要素をお得にご利用いただけるように訴求するという対策です。以下が付加価値割引の対象として挙げられるものの一例です。

・お部屋食または個室食
・露天風呂付き客室、貸切風呂
・眺望客室

上記は本来プラス料金をいただいている場合がほとんどかと思いますが、本来保有している施設資源＝原価がかからない、それを割り引くことによって稼働促進を図る対策が付加価値割引です。付加価値が強力であればある程、その訴求力は大きいものとなるでしょう。

※ただ厳密には、お部屋食は人手の労力コスト、露天風呂付き客室は水道代・燃料代などの費用コストがかかるかと思います。

価格割引と比較してよい点としては、単なる値下げとはならない点（安売りにうつらない点）、基本料金を下回ることなく訴求できる点、中長期的なイメージ毀損に繋がらない点、加えてニーズのある施設価値のPRができる点、などがあります。
 

付加価値を見つける

価値割引をおこなうには、ニーズのある施設資源＝付加価値が施設内にあることが望ましいです。ここでは主にハード面を指していますが、価値割引の対象となり得るハード面の付加価値がない場合は、意図的にそれを作るということも考えられます。

以前の記事「【ホテル・旅館】強みを見つけよう～差別化ポイントの見つけ方～」の記載において、”宿の構成要素は大まかにハード面とソフト面に大別され、前者は手入れがしにくいけれども、後者は比較的手入れがしやすい”、とあります。

万が一ハード面を付加価値として訴求できない場合は、ソフト面を付加価値として訴求できないかを検討してみましょう。ここでいうソフト面とは料理などを指します。

例えば、食材原価分＋αを上乗せして販売している上級コースプランがあったとして、その上乗せ分を幾分割引するという手法です。

食材原価がかかっている分、ハード面の付加価値割引と比較してデメリットはありますが、単なる値下げと比較するとロスが少ないです。
 

最後に

付加価値はこのように稼働促進を必要とする場面にも活用できる一方で、高需要の時期には高単価で販売できるメリットもあり、通年有効活用できるポイントです。是非付加価値の訴求をして参りましょう。
 

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