ホテル・旅館担当者必見！「レベニューマネジメント用語」を解説！

ホテル・旅館担当者必見！「レベニューマネジメント用語」を解説！ 2023/02/24｜スタッフブログ

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■宿泊施設でＷＥＢ販売に関わる方にはこれだけは覚えて欲しい「レベニューマネジメント用語」の一部をご紹介します

既にＷＥＢ販売に関わっている方はご存知かと思いますが、部署異動などで新たに関わる方も増えてくる時期です。
そこで、少しでもお助けになればと思い、これだけは覚えて欲しい用語を紹介します。

■OCC ⇒『客室稼働率』

※Occupancy Ratio （オキュパンシーレシオ）の略です。

施設の利益を最大化するためには、単価（ADR/後述）と稼働率（OCC）を上げていく必要があります！
自施設の客室がどのくらい動いている（販売）かを把握する必要があり、計算式はぜひ覚えておいてください。

＜計算方法＞
『稼働率』＝ 販売室数 ÷ 総室数
例：100室（販売した客室数）÷200室（総客室数）＝0.5となり、稼働率は「50％」となります。

＜ご注意ください＞
※「販売した客室数」には、招待などの無料提供での客室は含まないのが基本です。
※「総客室数」には、故障部屋などは引かずに計算するのが基本です。
但しリニューアルなどの計画的に販売しないことが決まっている場合は、総客室数から差し引くことも可能です。
 

■ADR（エーディーアール） ⇒『客室平均単価』

※Average Daily Rate （アベレージ デイリー レート）の略です。

先述にもある通り、施設の利益を最大化するために必要な項目の一つの指標であり、
一日あたりの売上をベースに、1室あたりの「客室単価」を把握する必要があります。

＜計算方法＞
『客室平均単価』＝ 室料売上げ合計 ÷ 販売した客室数
例：1,000,000円（売上）÷100室（販売室数）＝10,000円 1室あたり10,000円で販売したことになります。

■RevPAR（レヴパー） ⇒『販売可能な客室1室あたりの売上』

※Revenue Per Available Rooms （レベニュー パー アベイラブル ルームズ）の略です。

先述の「OCC」「ADR」と共によく聞く単語になるかと思います。
「OCC（客室稼働率）」や「ADR（客室平均単価）」も重要ではありますが、
一般的には「稼働率を上げると単価が下がる（薄利多売イメージ）」、「単価を上げると稼働率が下がる（高くすると売れづらくなる）」といった傾向がみられるようになります。
「OCC」「ADR」だけをみると、どちらかの数字は良いものの判断としては難しくなります。
また、同じ施設であっても改装等による客室数の変化や販売できなかった客室が前年と本年で異なる場合には売り上げを同じ基準で評価することができなかったり、チェーン施設などでは単価の比較をする場合も規模などが異なるため比較は困難です。

そこで、「RevPAR」の指標が重要となります。
「ADR」は“販売した客室”がベースなのに対し、「RevPAR」は“売れていない客室も含める”計算となるため、
「RevPAR」を知ることで、過去の売上との比較がしやすくなり販売戦略がうまく行っているかの比較がしやすくなります。

＜計算方法／2通りの計算があります＞
『RevPAR』＝ 室料売上げ合計 ÷ 販売可能総客室 例：1,000,000円（売上）÷200室（販売可能総客室）＝5,000円
『RevPAR』＝ ADR（客室平均単価） × OCC（客室稼働率） 例：10,000円（ADR）×50％（OCC）＝5,000円

＜RevPAR考察＞
【問題①】ＡホテルとＢホテルは、どちらの業績が良いですか？
Ａホテル 稼働率80％ 客室単価 6,000円 RevPAR 4,800円
Ｂホテル 稼働率50％ 客室単価10,000円 RevPAR 5,000円
⇒Ａホテルの方が稼働が高くて良く見えますが、RevPARにするとＢホテルの方が単価が高いです。
稼働により発生するリネンなどのコストを考えてもＢホテルの方が利益が高いと考えられます。


【問題②】ＣホテルとＤホテルは、どちらの業績が良いですか？
Ｃホテル 稼働率60％ 客室単価6,500円 RevPAR 3,900円
Ｄホテル 稼働率64％ 客室単価6,000円 RevPAR 3,840円
⇒Ｄホテルの方が稼働が高くて良く見えますが、RevPARにするとＣホテルの方が単価が高いです。
稼働により発生するリネンなどのコストを考えてもＣホテルの方が利益が高いと考えられます。


【問題③】ＥホテルとＦホテルは、どちらの業績が良いですか？
Ｅホテル 稼働率80％ 客室単価 6,000円 RevPAR 4,800円
Ｆホテル 稼働率40％ 客室単価12,000円 RevPAR 4,800円
⇒RevPARが一緒なので一見では差が無く見えます。 が、、、
Ｆの方が利益としては高いと考えられます。

「OCC」「ADR」の指標も重要ではありますが、より高い利益を求めるには『RevPAR』を意識することは
レベニュー・マネジメントをする上で重要な指標となります。
また、下記の用語も頻繁に出てくることがあるので覚えておくと良いですよ！

 

■DOR（グループサイズ、同伴係数）

※Double Occupancy Ratio （ダブル オキュパンシー レシオ）の略です。

1室あたり何名で利用したかの平均数です。数字が大きいほど複数人利用が大きいことを表します。
基本的には1名単価は下がりますが、1室単価（ADR)は上がる傾向となります。

＜計算方法＞
『DOR』＝ 宿泊人数 ÷ 販売室数

■最後に

「売上を上げる」、「利益を上げる」には他にも多くの重要な指標があります。
その中でも良く触れるものを抜粋いたしました。
機会がありましたら、他の用語もご紹介したいと思います。


最後までお読みいただき、ありがとうございました。
 

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