『第13回』WEBマーケティング WEB商品企画の価格整合性

『第13回』WEBマーケティング WEB商品企画の価格整合性 2010/08/02｜コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

ＷＥＢ商品（プラン）の企画時におけるポイントについて数回にわたり考察する。
今回は、価格整合性について言及したい。
お客様は、商品購入時において、何点か購入したい商品の内容と価格を、必ず確認する。
極論、全ての商品に目を通すといっても過言ではない。

ひとつ例をあげる。
テレビを買う際に、買うテレビが決まっていない場合、売り場にある全商品にいったん目を通す。
その際に、グレード（第一にはおそらく大きさ）と価格のバランスを掴み、お買い得な商品はどれか、気に行ったメーカーはどれか、を探すのである。

この時に、著しく安いテレビが売り出されていた場合（いわゆる目玉商品）、そしてその商品が限定であった場合、有力候補になる。
つまり、グレードと価格のバランスがある中、ひとつふたつバランスより安い目玉商品があることが、購入に結び付く確率を高めるのである。
なぜなら、「得」だと感じるからである。
このお得感を出す、ことが商品群を作る上でのポイントである。
よって、まずグレードと価格のバランスをお客様に掴んで頂く為に、価格整合性のある商品帯が必要だ。整合性がなければ、お得な商品が埋没するからである。

また、この目玉商品の粗利が、通常商品とさほど変わらなければ尚良い。また、価格以外の満足度が変わらないことが望ましい。
この商品を販売していくことが、売り手と買い手のいずれもの満足度を高めることになり、施設に適正な利益を残す。
失敗事例としては、通常商品の価格を落としてしまうことである。
基本的には、通常商品は商品構成バランスを維持するために、価格を変えて（下げて）はいけない。
買っていただきたい満足度の高い商品を訴求するために、そもそもの商品の内容と価格のバランスを再検討することも検討していただきたい。
ＷＥＢマーケティングでは、失敗はすぐに変えられる。常にチャレンジしてほしい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

【週刊観光経済新聞様】HP

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