【第148回】WEBマーケティング HPの最新トレンド（ リピーター増加施策 3 ）

【第148回】WEBマーケティング HPの最新トレンド（ リピーター増加施策 3 ） 2016/06/17｜コラム

弊社コンサルタントの内藤による週刊観光経済新聞のコラム。
メルマガの欠点を補う販促ツールとしてDM（ダイレクトメール）の活用を薦めている。
メルマガに比べコストがかかる分、研究を重ねることで対象となるお客様のリピートに繋がる有効な手段として提案。

今号も前号に引き続き、「知人／リピーター客」のお客様の裾野を広げる施策について述べたい。
前号ではメルマガによるリピーター客の増加施策について述べたが、この手法には一つ欠点がある。
それは、デジタルやＷＥＢに疎いお客様には届かないという点である。
そこで、補完する意味合いとしても有効なのがＤＭ（ダイレクトメール）の活用である。

ご年配の中にはメルマガは見ないが、ハガキとして実際に届くＤＭであれば目を通すという層が一定数存在する。
そして、平日などリピーター客として売上に貢献するのはご年配の層でもあるので、ＤＭは有効な手段といえる。
では、実際にどのように活用するのかというと、まずは当然ながら顧客リストが必要になる。
まだ顧客リストがない場合は、リスト作成からのスタートとなる。

顧客リストの収集はチェックイン時にＤＭ送付可否を問う形式が一般的であり、レジカードに項目を設置する等、お客様から承認を得る必要がある。
次にすべきことは収集した顧客リストから送付対象となる顧客の抽出である。
抽出は条件次第で大きく変わるので、ここは重要なポイントになる。「過去1年間で1回訪問」「関東地域のみ」等いわゆるＲＦＭ分析も加味しながら、送るべき対象先を選定する。ＤＭはメルマガと違い、制作費や郵送費などのコストがかかるので、なるべく費用対効果の高い条件抽出方法を選ぶことが大事である。

次に、ＤＭの内容である。
当然ながら、自施設のお客様の傾向と抽出した対象者により内容が異なってくるので、色々と試行錯誤を試みて欲しいと思う。
例えば、「価格訴求で刺さる層」なのか「高単価でもその時にしか味わえないものをご紹介すればお越し頂ける層」なのか「施設そのものよりも地域の魅力的なイベント等を紹介すべき」なのか等、考慮すべき内容は色々とある。
最後に、送るべき時期の選定である。対象となるお客様が動く層はいつなのかを見極めて送付する必要がある。
ここまで述べただけでもＤＭは非常に奥深い販促ツールであることがお分かりかと思うが、是非色々とトライ＆エラーを繰り返しながら研究を重ねてみて欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント・株式会社プライムコンセプト　内藤英賢）

【週刊観光経済新聞様】HP

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