【第163回】WEBマーケティング HPの最新トレンド（ 閑散期の割引の再考 ）

【第163回】WEBマーケティング HPの最新トレンド（ 閑散期の割引の再考 ） 2017/03/02｜コラム

弊社コンサルタントの内藤による週刊観光経済新聞のコラム。
閑散期の集客施策として、お客様の求めやすい価格を提示するという手法は間違いないが、根拠のない「単なる割引合戦」になっていないだろうか。
その割引が本当に意味のあるものかどうか、収益性がどうなるのかを事前検証してよくよく考えてほしいと述べている。

冬季は閑散期となる地域が多く、集客に苦慮している施設が多い状況となっている。
したがって、どうしても一人でも多くのお客様を集客したいという話になってくる。
そして、その集客の話になると、誰もが真っ先に浮かぶのが割引や値下げという発想である。
もちろんお客様には予算があり、周囲には競合があり、お客様がお求めやすい価格を提示するという手法は集客施策の柱であることは間違いない。
しかし、根拠のない「単なる割引合戦」となっている地域が多くなっているように見受けられる。
Ａ社が1000円割引プランを出してきたので、Ｂ社は1500円割引プランを販売し、それを見たＡ社が再び2000円割引のプランを出すというような負のスパイラル状況である。

結果、その2施設が割引合戦をやるが為に、周囲の施設も引っ張られて、その地域全体が、不要にただ安くなっている状況が生まれてしまう。
そもそもの大前提として、割引をして集客するには割引した分を上回る集客をしないと意味がない。
つまり、元々閑散期には100人しか来ないとして、10000円で売っていた施設が8000円にした時、8000円×100人＝800,000円となり同じ客数しか来ないのであれば、単に売上20万円ダウンとなり、やらない方がマシであったという話になる。
この単純計算式に当てはめると、125人集客してようやく売上は同等となる。

しかし、当然ながら変動費がかかるため、営業利益を考えると、10000円で100人集客の方が良いとう結果になるのである。
また、集客に応じて人的コスト等も異なってくる。従って、割引する場合は、どれくらいの集客で、収益性がどうなるのか、を事前検証する必要がある。
それをせず、効果の不明な割引を繰り返すことは大きな自施設や地域への大きなマイナスとなることもある。
特にＷＥＢは容易に割引が出来てしまうだけに注意したい。
割引をするなという話ではないので、くれぐれも誤解をしないで頂きたいが、割引をする時、その割引が本当に意味のあるものかどうか、よくよく考えて欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント・株式会社プライムコンセプト　内藤英賢）

【週刊観光経済新聞様】HP

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