【ホテル・旅館】今年の年末年始の動向＆冬季予約集客・早期対策のポイントとは？

【ホテル・旅館】今年の年末年始の動向＆冬季予約集客・早期対策のポイントとは？ 投稿日：2026/09/03｜カテゴリ：スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

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さて、この夏休み期間の集客はいかがでしたか？ 気付けば、今年は9月のシルバーウィークの大型連休も控えております。
その後には、海外インバウンドにも右肩上がりで人気の紅葉・秋の行楽シーズンにも突入・・・、となる前に、
「今」ご確認をお願いしたいのが、その先の年末年始・冬季（閑散期）になります。

夏休み需要が落ち着いたこのタイミングに、是非ご確認をお願いします！

■ 年末年始の販売状況をチェック！

まずは何よりも、「予約がとれるようになっているか」が重要なポイントです。
夏休み期間が終わり、次第に涼しくなってきた頃に、一気に秋の行楽シーズンと年末年始の予約が動き出します。
そのため、このタイミングで年末年始以降もしっかりと、部屋在庫、プラン＆料金登録がされているかが、
年末年始を考える上で大前提となります。

高需要な日だからと予約開始タイミングが遅くなると、最終的に日によっては直前で稼働対策が必要になり埋め切りに苦戦する場合も・・・。
油断せず、高需要・高稼働となる特日だからこそ早くからの準備が必要です。

では、次に、今年の傾向と年末年始ならではの傾向を踏まえたプラン展開・制限など設定をみていきましょう。

①レート・カレンダーについて

日並びと例年傾向、競合施設のレート・販売状況を加味して日別で料金ランク設定が重要です。

まず、毎年日並びにより大きく需要の波は変わります。
昨年度は、12月27日（土）～1月4日最大9連休と全体的に日並びの良い年だったと言えます。
ただし、31日・1日のピークは変わらずでしたが、エリアによっては30日、2日の動きが鈍く、日によって稼働が低く9日間で予約が分散する傾向が見られました。

今年度は、12月28日（月）が仕事納め、仕事始めが1月4日（月）となる傾向となっております。
しかし、12月28日（月）が公休であったり、有給休暇にすると最大9連休にすることも可能なため、
引き続き、31日・1日は突出して人気になると予想されますが、前後の29日、30日に加え、
12月26（土）28（日）の週末もまとまった需要が見込まれます。

逆に、年始は元日以降、2日（土）3日（日）と短いため、1日に人気が集中することが考えられます。

上記のような傾向から、レートは高くベタ張りするのではなく、今からも日によって稼働をとりにいくことを意識した設定も検討していきましょう。

すでに動きだしている日はもちろん、エリア競合傾向も踏まえつつ、改めて安く売り過ぎていないか、
意図していないレート設定になっていないか確認していきましょう。
ここでしっかり設定してあると競合宿との差がつきます！

②販売プランについて

次に、宿泊プランの設定状況を確認していきましょう。

旅館やオーベルジュなど料理に力をいれていると、年末年始は専用料理で専用プランのみの販売されている施設も多いでしょう。
ただし、通年プランで幅広く販売されている場合には、年末年始には確約対応できないサービス付きプラン、
また安価に販売されてしまうプランが販売されていないか、実際の予約画面でご確認を。

【安価プランの制限】
・早割プラン
・連泊割プラン
・セールプラン
・一人旅プラン など

限られた部屋在庫となりますので、高需要のお日にちはなるべく高単価に
1室1室を販売できるよう調整しましょう。

【提供サービスの制限】
・朝食付
・素泊まり
・ビジネス向けなどの低単価な食事
・周辺施設利用券付（年末年始提供ができない）
・館内施設利用特典付（貸切風呂、カラオケ、個室食など） など

年末年始は、エリアによっては周辺飲食店、売店なども気軽に利用できない場合もありますので、
しっかりと年末年始に満足度の高い2食付に統一していくことも、現地でのトラブル回避、満足度アップに繋がります。

③キャンセルポリシー

リードタイムが1年の中でも長く、早くから仮抑えされてしまうことも多いのが年末年始・正月のご予約です。

さらに、年末年始の根強い傾向として「直前では動きにくい」のが大きな特徴となっております。
そのため、もしも直前にキャンセルされてしまうと、なかなか直前予約で年末年始を埋め切るのは難しくなります。

そのためにも、年末年始専用キャンセルポリシーなどで直前キャンセル抑止施策を打っていきましょう。
じゃらんのように専用プランでしか厳密には特別キャンセルポリシー設定が出来ない場合もありますので、プラン注意しましょう。

④人数制限

シングルユースはもちろん、広い部屋によって２名や３名もカットして室単価を上げていくことは、
売上最大化を目指す上で効果的な方法の１つです。
ひとり旅プランが出ていないかはもちろんですが、人数検索した結果もお客様画面で確認してみましょう。

しかし、部屋タイプによっては細かくターゲットを分けておくと、早くから幅広く高単価に取り込むことができるというメリットもあります。
細かく部屋タイプを分けている場合、また「おまかせ部屋」のように柔軟な在庫提供ができる場合には、
全部屋で一律で制限をかけるのではなく、部屋毎の特徴や魅力を加味した制限をすることで売上最大化を目指しましょう。

そして、最後まで制限したままにして取りこぼすこともないように、節目節目で予約内容・稼働状況をしっかり確認していきましょう。

⑤販売サイト制限

OTA手数料や販促費が増える一方である中で、自社ホームページからの予約、自社予約を強化することも昨今の業界内共通の課題と言えます。
そのため、以前よりも年末年始を始め特日については「自社先行販売」
または「自社限定プラン販売」されることを実行されていることも多くなっているのではないでしょうか。

その際には、他OTAに販売開始するタイミング・稼働率などの一定基準を必ず決めておき、
OTAからの予約機会を逃さないようにすることもセットで考えておくようにしましょう。
特日など人気のお日にちが予約がとれないということは、泊まりたくても検索でヒットしなくなり、
アクセス数低下により掲載順を下げることに繋がる可能性もあります。そうしたデメリットも念頭に、
増してや、すっかりプラン・在庫を出し忘れてたなんてことのないように・・・注意しましよう。

■冬季の集客について

ここまで年末年始の需要の見込める特日について触れてきましたが、
ゲレンデに近い施設やエリアの魅力がないと、冬季は閑散期ということも多いでしょう。

だからこそ、年末年始の準備とあわせて、早くから販促・対策を練って参りましょう！

■閑散期ならではの「できる」こと

閑散期ならでは、落ちついている時期だからこそ、おもてなし・できることを考えていくのも１つです。

冬季ならではの「体験プラン」「味覚プラン」「館内特典・サービス付プラン」
閑散期だからこそ「できること」を考え、普段ではできないことをチャレンジする良い期間でもあります。

そして、ご予約が少ないということは、お客様お一人お一人を手厚くおもてなしができるということでもあります。
予約は少ない中でも、1件1件の満足度は高く、クチコミ評価の改善に繋がり、春以降に向けたクチコミ対策にもなります。

■「知ってもらう」ために

そもそもそのエリア自体の注目度が低ければ、なかなか価格訴求や割引・ポイント付与するなど販促をしても予約には繋がりません。

上記のような、新しい試み、新しい魅力的なお得なプランがせっかく出来るならば、
次に必要なことは、それらを「知ってもらう」ことになります。
そのために、閑散期の販売対策として重要なのは「露出対策」です。

・メルマガ企画
・WEB広告
・SNS発信
・メディアへの露出

知ってもらって、ようやく効果に繋がるのが閑散期なのではないでしょうか。

上記をきっかけに知ってもらえて、ホームページやOTAの施設ページに来てくれたとしても、
予算とあわなければ離脱されてしまいますし、クーポン利用などで最後の一押しになることも多いですので
グリーンシーズンと同様に、価格訴求・キャンペーン＆プロモーション参画することで予約転換率も高まります。

そうした具体的な稼働対策のためのOTA販促などや最近のおすすめ設定などは、
是非先のスタッフブログもご参照ください。
 

■まとめ

年末年始・正月の予約は、まずは早くから予約がとれることが大前提となります。

まずは、しっかりと予約がとれる環境を整備することが、大事な一歩目。
そして、日並びに応じたレート調整・プラン制限・人数やサイト制限など売上最大化を目指した年末年始独自仕様を徹底しましょう。

そして、年末年始の準備が出来ると共に、冬季販売の準備を始めて参りましょう。
閑散期ならではの「できる」がありますので、手厚い「おもてなし」、そして可能な「サービス」
今年の冬は新しいサービスや集客にチャレンジしてはいかがでしょうか。
それらを「知ってもらう」ところまでセットで検討し、1件でも多く早期予約に繋げて参りましょう。

■最後に

プライムコンセプトでは、ホテル・旅館の支援において1000施設以上の実績を持ちOTA集客の運用サポートも行っております。
集客でお困りのことがありましたらプライムコンセプトまでお気軽にお問合せください！

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