【第381回】WEB集客最前線 (利益を残すWEB集客3つの実践ポイント)

【第381回】WEB集客最前線 (利益を残すWEB集客3つの実践ポイント) 投稿日：2026/09/07｜カテゴリ：コラム

【第381回】週刊観光経済新聞掲載の、弊社取締役本部長 小林義道によるWEBマーケティング インターネット徹底集客の記事のご紹介です。
今回のテーマは、WEB集客最前線 (利益を残すWEB集客3つの実践ポイント)について。

第381回／WEB集客最前線 (利益を残すWEB集客3つの実践ポイント)

前回は、コスト高騰時代のWEB集客は「予約件数」ではなく「利益」を意識すべきだと述べた。同じ一件の予約でも、チャネルによって残る利益は大きく異なる。では、利益を残すために何を実践すべきか。無数の施策があるが、成果につながりやすいのは次の三つに集約される。
 
第一は、OTAを「売る場所」ではなく「集める場所」と位置付けることである。OTAは新規顧客獲得に欠かせないが、手数料や販促費を含めると販売コストが売上の15～25％に達することもある。
滞在中に会員登録やLINE登録へ誘導し、翌年以降の直販につなげる施設が増えている。町家旅館を複数運営するある宿泊事業者は、2024年の自社サイト予約比率が47％に達したと発表した。日本旅館協会が示す業界平均14.9％の約3倍にあたる水準である。
 
第二は、Googleビジネスプロフィールの強化である。旅行者はGoogleマップで周辺施設を比較する時代になった。
写真や情報を定期的に更新し、口コミに丁寧に返信するだけで閲覧数や予約導線が改善する。季節ごとに写真を入れ替え、宿泊者からよくある質問をQ&A欄に登録しておくといった細かな更新も効果を後押しする。プロフィール整備と口コミ対応を徹底し、検索表示が大きく伸びたという貸別荘施設の報告もある。費用をかけずに取り組める施策として、優先順位は高い。
 
第三は、公式サイトとリピーター施策を、一続きの「利益を生む窓口」として設計し直すことである。予約ボタンの配置やスマホでの操作性を改善するだけで直販比率は向上するが、サイトを整えただけでは終わらない。宿泊後にLINEやメールで再訪を促し、二度目からは公式サイトで予約してもらう。予約件数や売上ではなく、チャネルごとの手数料まで含めた利益で成果を測る視点も欠かせない。この循環ができて初めて、OTAで獲得した新規客が利益に変わる。
 
WEB集客は予約を増やす仕事ではない。限られた販売コストの中で利益を最大化し、人材や設備、サービス向上へ再投資する仕組みをつくる仕事である。利益を残す施設は特別な手法を使っているのではなく、販売チャネルを正しく理解し、小さな改善を積み重ねている。次回は、生成AIの普及で変わるWEB戦略を考えたい。

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