【宿泊業界のリアル】止まらぬOTAプロモ合戦！膨れ上がる販促費に、どう対処すべきか？

【宿泊業界のリアル】止まらぬOTAプロモ合戦！膨れ上がる販促費に、どう対処すべきか？ 2025/10/16｜スタッフブログ

この記事では、宿泊施設のマーケティング・集客に関わる皆様に向けて、
いまOTAプロモーションの“戦国時代”がどうして生まれたのか？
そして、これからどう対応していくべきなのか？について、具体的な対策を交えてお伝えしていきます。

宿泊業界に携わっている皆様、今こんなお悩みを感じていませんか？

「OTAの販促に参加したら売上は伸びたけど、利益がほとんど残らなかった…」
「あるOTAだけ予約が伸びているけど、他のサイトからの予約が減って結局トータルでは横ばい…」
「販促は頑張っているけど、効果が実感できない…。何を信じればいいのかわからない…」

私自身、日々多くの宿泊施設の担当者様とお話をさせていただく中で、
こうした声を2025年に入ってから、特に頻繁に耳にするようになりました。

背景にあるのは、OTA（オンライン旅行会社）各社による熾烈なプロモーション競争です。

一見すると売上が上がったように見えても、
その裏で「販促費」や「手数料」が膨らみ、実際の利益が圧迫されているケースは決して少なくありません。

にもかかわらず、「プロモを続けなければ集客が落ちるかもしれない」という不安から、
なかなか抜け出せずにいる宿泊施設が多いのも現実です。

この記事では、宿泊施設のマーケティング・集客に関わる皆様に向けて、
いまOTAプロモーションの“戦国時代”がどうして生まれたのか？
そして、これからどう対応していくべきなのか？について、具体的な対策を交えてお伝えしていきます。

■OTAプロモーションの役割と構造を正しく理解しよう

まず前提として、いまの宿泊業界において、
OTAのプロモーションや広告参画は、もはや集客の「生命線」とも言える存在です。

しかし、そのプロモーションには2つの明確な目的があります。
これを正しく理解することが、適切な施策の選定に大きく関わってきます。

１.認知対策（PVを増やし、存在を知ってもらう）
この対策は、まだ自施設の存在を知らないユーザーに見つけてもらうための取り組みです。

代表的な施策：リスティング広告、楽天スーパーSALEなどの特集参画 など
狙い：掲載順位を上げたり導線を確保したり、ユーザーの目に触れる機会を増やすことで、PV数を伸ばす

特に、新規開業施設や、競合エリアに埋もれがちな中小規模の宿泊施設には不可欠なアプローチです。

２.転換率対策（選ばれる確率を上げる）
ユーザーがあなたの施設ページを見てくれたとしても、「選ばれる」かどうかは別問題。
この段階での施策が、いわゆる「転換率」向上のためのプロモーションです。

代表的な施策：クーポン発行、割引プラン、ポイント付与など
狙い：価格面の魅力を出すことで、他施設との差別化を図る

「他にも良さそうな施設があるけど、こっちの方が10%ポイント還元があるから…」
そう思わせる仕掛けが、まさにこの転換率対策の狙いです。

もちろん、どちらの施策も上手に活用すれば集客につながりますが、その分、コストが確実に発生します。
すべてに参画すれば、それだけ“攻め”の姿勢になりますが、
同時に「売上が増えても手元に残らない」という悩みが起こるのも当然です。

■OTAプロモーションが“戦国時代”に突入した理由とは？

OTA各社は、他社よりも効果が大きい様々なプロモーション・広告を打ち出し、自サイトで予約をしてもらおうと取り組みや営業を進めてきました。
そして、2025年に入り、プロモーション競争はさらに激しさを増しました。
その中で象徴的な動きを見せたのが、「一休・Yahoo!トラベル」です。
 
一休・Yahoo!は元々、タイムセールの割引や、会員向けの取り組みがメインのOTAでした。
しかし、ポイントの即時利用が可能であるという強みを生かそうと、ポイント付与の大型施策を始めるようになります。
 
36時間限定「GoGoセール」　（2025年3月～）
これは、5と0のつく日を含めた36時間、10％のポイント付与でYahoo!原資でも10％付ける、という大型施策です。
 
―――5と0のつく日、、、どこかで聞いたことがある響きですよね。
 
そうです。5と0のつく日と言えば、楽天トラベルの最重要施策です。
一休がこれにぶつけたことで、主要国内3サイトを巻き込んだプロモーションの戦国時代に突入したと言っても過言ではありません。
 
この後一休は、施設原資10％+OTA原資10％=20％お得、という形をデフォルトとし、更に1と9の日や、セレクションセールなど、様々なポイント施策を打ち出すようになります。
また、この「OTA原資」という考え方を持ち出したのも、のちにプロモーションを選ぶうえで重要な要素となりました。
 
ここで施設側にとって大きな問題となったのが、プロモーションの併用です。
今でこそポイントプロモーション同士の併用は原則されないこととなりましたが、セレクションセール10％+1と9の日20％+…
と気づいたら手数料が大変なことに、、、ということもしばしば。

このような背景から、私たちのもとには「OTAとの付き合い方を見直したい」という相談が急増しています。
 
そんな一休・Yahoo!に対抗する形で楽天トラベルは8月より、従来24時間だった5と0の日を48時間に拡大したり、
今までは無かったSALEクーポンに楽天原資クーポンを付与したりと、一休を見据えた対策が広がっていきました。
 
※ちなみに一休は、更にじゃらんへの対抗策も打ち出しました。
一休プレミアム10daysという名前で、じゃらんのお得な10日間とほぼ同じ期間にプロモーションを9月より実施しています。

■「販促費がかかるのは当たり前」という時代へ

このような流れを見ていると、まさしく、戦国時代、と言えるような過熱ぶりが感じられます。
いまや、OTAのプロモーションにかかるコストは「変動費」ではなく「固定費」に近い存在です。

販促費を抑えたいという気持ちはあっても、
多くの施設が参画している現状では「やらない」という選択肢は競争力を失うリスクもあります。

つまり、これからの宿泊業界では…

「販促費がかかるのは前提。その上でどう戦略的に使うか？」

という視点が、ますます重要になってきます。

■OTAとどう付き合う？ 3つの実践的な対策

では、実際に宿泊施設としてどう動けばいいのか？
ここでは、OTAと効果的に付き合っていくための3つの戦略をご紹介します。

対策① 自社サイトを強化し、手数料負担を軽減する
・自社予約は手数料ゼロ
・手元に残る利益が増える
・サイト改善やWEB広告で自社比率UPを狙う

特に、自社比率が10％未満の施設は、最優先で見直すべきです。
WEB広告やSEO対策、予約導線の見直しなど、できることは数多くあります。
このように、OTAへの依存度を下げていくことも、一つの方法となります。

【関連記事】自社比率アップの具体策

対策② OTAと自社、どちらも活かす「両立戦略」
「OTAを切りたいけど、切れない…」という施設が多い中で、
現実的かつ効果的なのが、「ベストレート戦略」です。

・自社サイトでOTAよりも安い料金を設定する
・OTAではやや高めの価格にして、その差分を販促費に回す
・結果、OTAも強化しながら自社比率も上がる

このように、「どちらか」ではなく「どちらも活かす」方が、中長期的に安定した集客が可能になります。

対策③ プロモーションは「選んで」やる
最も重要なのが、「取捨選択」です。

OTAの担当者に言われるままに、色んなプロモーションに参画をしていませんか？
色んな販促をご提案されると思いますが、勿論プロモーションによっては、費用対効果が小さいものや、施設規模・ジャンルによって効果が出にくいものもあります。

例えば…冒頭で挙げた認知対策と転換率対策。
小規模施設がいくら転換率対策を一生懸命やったとしても、認知対策が整っていなければ効果は最大化されません。
逆も然りで、認知が取れている施設は認知対策は削ってよいかもしれません。

つまり、それぞれの施策のメリット・デメリットや、効果の大きさ、かかる費用、また競合施設の実施の有無、これらをまずはしっかり理解する必要があるのです。
自施設にとって最適なプロモーション・広告のみに絞って参加することが、費用削減の大きな近道になるはずです。

販促は、感覚ではなく“戦略”で選ぶ時代です。

■さいごに

「ベストレートってどのくらいの価格差がベスト？」
「どのプロモーションが本当に効果的なのか分からない…」
「プロモーション施策を色々勉強したいけど、そんな時間がない…」

そんな担当者の皆様に！

プライムコンセプトでは、ホテル・旅館の支援において1000施設以上の実績を持っており、多くの知見や効果検証などから、貴施設に即したOTAのプロモーションのご提案が可能です。
プロモーションの他にも、様々なWEB集客サポートを行っておりますので、
ご興味やお困りごとがございましたら、下記よりお気軽にお問い合わせくださいませ！

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