【第38回】WEBマーケティング 特典付きプランの効用

【第38回】WEBマーケティング 特典付きプランの効用 2011/08/30｜コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

今回は「特典付きプランの効用」について述べたい。
特典付プランは、プランを増やす際にまず思いつくプランであるが、一度その有効な使い方を押さえておきたい。
特典付きプランの効用は大きく分けて二つある。
一つは「値崩れを防ぐこと」である。
仮に値下げをする局面に立った時に、ひとつの選択肢として現状のプランに特典を付与して単価を維持するという方法がある。
もちろん、特典に必要な原価がかかる分、実質的な値下げではあるが、お客様画面上あるいは検索システム上では値下げには見えないので、値崩れを防ぐことができる。
この考え方をプラス転化すれば、すでに存在している売れ筋商品にお値段据え置きで特典を付与することで、販売促進につなげることも可能である。

第二の効用は「ワンランク上の施設に勝負を挑むことができる」点である。
自施設よりワンランク上の価格帯の施設に対し、多くの特典を付与し、同価格で勝負を挑むのである。
お客様に「ワンランク上の施設に泊まるのか」「特典を多数受け取り旅を楽しむのか」という選択肢を示すことができる。
つまり高価格帯のお客様の層を取り込むことが可能になるのである。

特典付プランでよく問題になるのはその中身である。
ポイントは「女性に嬉しい特典」「お子様に嬉しい特典」である。
この二つのお客様満足度が高い。
何を付与するかについてはオプション品や自施設の資源を最大限に活用するために徹底的に洗い出して欲しい。

また、しばしば見受けられることだが、すでに色々と特典らしきものが付与されているにもかかわらず、施設側はそれを「特典」として扱っていないことも多い。
お客様からすれば「来てみたら色々ついていてびっくり」というパターンである。
一概に悪いこととは言えないが、効果的な特典付きプランを企画造成する上では、好ましいことではない。
全てを洗い出し、標準サービスと特典の区別を明確にして、魅力的な特典付きプランを造成して欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）
 
 

【週刊観光経済新聞様】HP

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