【ホテル・旅館】宿泊プランを定期的に見直していますか

【ホテル・旅館】宿泊プランを定期的に見直していますか 2024/08/15｜スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

1年で高稼働が期待できるお盆期間の売上はいかがでしたでしょうか。
ピークがひと段落したところで秋冬対策を検討される宿泊施設様は多いかと思います。
そこで今回は宿泊プランの定期的な見直しについて基本的な考え方をご紹介いたします。

■なぜ宿泊プランの見直しが必要なのか？

現代社会はキャッシュレス決済やチャットボットなどが使えるようになったため
旅先でも気軽に宿泊先を予約したり、困りごとを解決できる時代になりました。
今ではスマホ経由の予約が7割ほどある宿泊施設様も珍しくありません。

スマホやパソコンを使ってスムーズな情報収集ができるよう各OTAで施策が施されておりますので
多彩なプランを並べて多くのユーザーに見てもらえれば、一件でも多く予約に繋がるだろうと
考えている方は多いと思います。実はそこに落とし穴があります。

商品購入におけるユーザーの行動心理の観点から言うと決して、「情報量が多ければ転換率が上がる
わけではない」ということです。もちろん宿泊施設様の運営形態や客室数、エリア事情で宿泊プランの
構築方法は異なりますが、お客様が比較検討の段階で情報量が多くなると面倒と感じてしまい、
予約導線から離脱してしまうという思考になってしまうのではないでしょうか。

つまり、売れているプラン、あまり売れていないプランを確り精査することでどういったお客様に
どんなプランを売りたいのか、どのような滞在をご提供できるのかを定期的に見直ししていくことは
とても大切になります。

■宿泊プランを整理する手法「ABC分析」

宿泊プランを整理する際に役立つ手法として、ABC分析があります。
ABC分析とは在庫管理や販売管理において品目の重要度に応じて分類する手法で在庫や商品を
3つのカテゴリ（A、B、C）に分けて管理します。

＜基本概念＞
・Aランク
　売上や利益の大部分を占める重要な品目。全体の20%程度だが売上や利益の80%を占める重点プラン
・Bランク
　中程度の重要性を持つ品目。全体の30%程度でAランクほどではないが適切な管理が必要なプラン
・Cランク
　売上や利益に対する影響が少ない品目。全体の50%程度で売上や利益の5%を占めるプラン
　売上規模が少ないためプラン整理の対象になってきます

＜ABC分析の手順＞
・宿泊プラン別の実績収集
　期間を定めて、プラン別の売上額や販売客室数、延べ人数などを収集します
・プラン別の累積割合を計算
　プラン別に売上額や販売客室数などの比率を計算します
・プラン別の分類
　比率に応じて、A、B、Cに分類します
・宿泊プランの整理
　ランク分けされた分類毎に宿泊プランの販売方法の見直しをしてみましょう。

　Aランク：最も売上に貢献している部類。無駄に安売りされていないか等、チェックしてみましょう
　Bランク：まだ伸びしろがある部類。予約してほしい方にメリットがあるプランになっているか等、チェックしてみましょう
　Cランク：本当に必要なプランかどうか検証が必要です。該当プランを一旦販売停止にして売上に影響が
　　　　　 でていないか様子を見る方法でもよいでしょう

■ユーザーが選びやすいプラン構成を考える「選択のパラドックス」

宿泊プランの見直しをする際にもう一つ大切なことがあります。

心理学者バリー・シュワルツが提唱した「選択のパラドックス」という考え方です。
これは選択肢が増えると決定が難しくなり、選択肢が多すぎると満足感が低下することを指しています。
人が商品を選べる数には個人差がありますが、一般的には選択肢が6個から12個程度であれば最も満足感を
得やすく、これを超えると逆にストレスが増してしまい予約導線から離脱してしまう可能性が高まると言われています。

もちろんユーザー目線で見た際の選ぶ楽しさも重視するべきでしょう。
しかしながら、類似するプランが重複してしまうと結局どれを選ぶのが自分にとって得なのかが
分からなくなってしまうため注意が必要です。

最後に

宿泊プランの見直しに関する基本的な考え方をご紹介いたしました！
弊社では様々な運営形態に対応したWEB販売のサポート業務を行っております。
個別のご相談にも対応しておりますので、宿泊プランの見直しでお困りのことがございましたら
お気軽にお問合せください！

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