『第11回』WEBマーケティング 鮮度感を打ち出そう

『第11回』WEBマーケティング 鮮度感を打ち出そう 2010/07/12｜コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

インターネットの集客を考える上で、「予算」と「価格帯」が大きなポイントとになることを述べる。
お客様が、数ある宿泊施設の中から（旅館を消し）一つに絞り込む思考回路を分析していかなければいけない。
一昔前であれば、旅行代理店のカウンターに行き、「どこかおすすめはない（？消し）ですか？」と聞くと、（新規顧客の場合）一般的には次の２つの質問を返された。

（るであろう。消し）「方面はどちらがご希望でしょうか」「ご予算はお１人様おいくらくらいでしょうか」。
その後に要望をいくつか確認し、おすすめの施設をいくつか教えてくれるという選考過程であった。（であろう。消し）
現在、この選考過程の場が、急速にインターネット上にシフトしている。
顧客思考の本質としては、インターネット上でも、まずは「予算」ありきである。
多くの旅行客は、自分が泊まる旅館の予算がほぼ決まっている。
いくらでもいい、という人は少ない。

この本質を捉えたインターネット商品戦略を行っている施設は意外に少ない。
今までの価格帯（商品の延長線消し）の商品造成にとどまっていては、機会損失を招いてしまう。
インターネット上の最大の利点は、自由に商品を作り、自由に販売することができることである。
幅広い予算内に商品を作ること、つまり価格帯の幅を広げることが、新しい出会いを増やす秘訣である。
１万円前後が主力商品の施設でも３万円の商品は作れる。
３万円前後が主力商品の施設でも５万円の商品は作ることが可能だ。
方法は単純だ。

まず客室と料理の組み合わせで価格を上げるのである。
しかしながら、客室と料理だけの商品では限界があることも事実だ。
次に考えるのは付加サービスの組合せである。
これによりさらにバリエーション豊かな価格帯が展開できる。
商品造成に困った時には、インターネット上にヒントが転がっている。
他の施設の商品を見て、勉強することが大切だ。

商品造成の詳細については、次回以降に述べていきたい。
なぜ価格帯を下げる話は敢えてしなかったかも含めてである。
まずは、幅広い価格帯の商品を陳列することを強く意識していただきたい。
お客様が、予算を軸に商品を選ぶことは、ネット時代においても不変の原理原則なのである。

（株式会社アビリティコンサルタント　代表取締役社長　的場弘明）

【週刊観光経済新聞様】HP

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