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『第16回』WEBマーケティング ポッキリ価格の重要性 2011/10/29｜コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

今回は「プラン価格表示の重要性」について考える。
お客様は宿泊プランに限らずあらゆる商品を購入する際に、
(１)商品価格が自分の予算に合う商品なのか
(２)価格がその商品の内容・特徴と見合うものなのかを決定要素としている。

特に宿泊商品（＝プラン）をＷｅｂ上（＝宿泊サイト）で購入する際には、地域・日付・予算等の条件検索から羅列される数多くのプランから自分に最適な商品を選択するのは言うまでもない。
この条件検索機能は、お客様の比較購買に対する利便性を高める宿泊サイトの付加価値となっている。
検索後、ホテル名・プラン名は（決めら
れたフォーマット上）→（言い換え案：カタログ的な検索結果画面）に表示されるが、宿泊施設はその中で自分たちの商品＝プランを選んでもらわなければならない。

つまり、ホテル・プラン名が「商品名」となり、ここで差別化を図り、お客様に選んでいただかなければいけない。
文字制限があるプラン名にはその内容・特徴を表現する事が多いが、同時に比較購買における最大の購入決定要素である「価格」をプラン名に表示する事で訴求の最大化が図れる事となる。
言い換えれば、最初に挙げた２つの購入決定要素（価格・商品内容）を「商品名」に表示する事ができ、お客様は羅列されたプラン一覧から一目でそのプランの価格・商品内容を把握する事ができる。

ただし、宿泊プランは通常、曜日や時期によって変動する事が多く、その場合「○○円～」と表示されるが、これでは価格訴求力はゼロに等しい。特に最近のデフレ傾向で価格にシビアになっている消費者には、「○○円～」という表示は信用性が薄くなっている。
「○○円均一」というように、いわゆるポッキリ価格で表示すると価格訴求力は何倍にも上がる。
そのためにはプラン価格を均一する事が必要だが、例えば平日・休前日で価格変動するプランを「平日限定プラン○○円」「休前日限定プラン○○円」と分けるのも一つの手だ。
プラン名に価格を表示する事は、お客様が価格を知りたいという本質に則っており、比較購買のマーケティング上必要不可欠な方策だ。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

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