【第28回】WEBマーケティング 直前割引の正しい手順 2011/04/04｜コラム

週刊観光経済新聞にて、弊社社長の的場が「インターネット徹底集客」と題したコラムを掲載しています。

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【第28回】WEBマーケティング 直前割引の正しい手順

今回のテーマは「直前割引の正しい手順」である。
宿泊業は在庫を持ちこせない故に、その日にいかに客室を売り切るかが勝負となる。
そこで在庫が余りそうな日に、多くの宿泊施設が取る手段は単順に販売価格を下げてしまうことである。
これは誤った直前値引き方法である。

お客様は賢い。
あの宿は直前になると値引きして販売するという認識をされてしまうと、先予約が入りにくなり、直前の値下げ価格でしか入ってこないという悪循環を生み出しかねない。
繁忙期においては収益の圧迫を生む。
直前になり焦って価格を落とそうものなら、先予約をしていたお客様が損を被るという本末転倒な結果に陥る。
ましてや先予約のお客様が取り直して入ってくる可能性すらある。

そこで、どのような対策を講じるべきかというと、直前割引をしないことがベストであることは言うまでもない。
しかしながら、これはエリア全体の協力も不可欠である。
一館が当日値下げをすると下げざるを得ない状況になってしまうからだ。
エリア全体での取り組みが難しい場合は、単館での努力をするしかない。
まず、単純な価格落としは絶対にしないことである。
再三に渡る繰り返しになるが、制限を設けて値引きすることである。
前号で述べた「現金限定プラン」その他「ショートステイプラン」「客室指定なしのプラン」「室数限定プラン」などである。

これらの制限条件をうまく組み合わせて、「当日限定プラン」「直前割引プラン」を作成して欲しい。
しかしながら、理想的な循環とは「早く予約すればするほど安くなる」状況である。
同じく在庫を持ちこせない航空業界ではこのことが一般的である。
先特や特割チケットが一番安く、当日は定価でしか買えない。
業界全体の構造的な問題であるが、せめて単館、エリアだけでも自らの収益を圧迫するような行為は避けて欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント　的場弘明）

【週刊観光経済新聞様】HP

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