【ホテル・旅館】今すぐできる客単価アップの対策　アップセル・クロスセル活用術

【ホテル・旅館】今すぐできる客単価アップの対策　アップセル・クロスセル活用術 投稿日：2026/05/28｜カテゴリ：スタッフブログ

物価高が続く中、仕入れコストや光熱費の上昇により、販売価格を引き上げざるを得ない状況が続いています。
その一方で、OTA各社のプロモーション合戦はますます過熱しており、割引プランへの参画を余儀なくされている施設様も多いのではないでしょうか。

「単価を上げたいのに、下げる方向へ引っ張られている」——そんなジレンマを感じている施設様は少なくないはずです。
新たな広告投資や大幅な値引きに頼らなくても、今すぐ実践できる客単価アップの手法があります。

それが、アップセルとクロスセルです。
単価を下げることなく収益を伸ばすこの2つのアプローチを、ご紹介します。

 

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価格・プラン設計——単価を下げずに「選ばれる」仕組みをつくる

アップセル・クロスセルを効果的に活用するためには、前提としてプラン設計と価格の見せ方を整えておくことが重要です。
まず取り組むべきは、お客様が「これを選びたい」と感じる価格・プランの構造をつくることです。

①複数コンテンツのセット販売
駐車場利用や朝食、アメニティなどの複数のサービスを1つのプランにまとめて提供する手法です。
単体で購入するよりも割安に見せることでお得感を演出しながら、実質の客単価を引き上げることができます。

②​限定・特典付きプランで単価を維持する
値引きではなく「特典を加える」ことで訴求力を高める手法です。
「駐車場無料」「ホテルクレジット付き」はもちろん、「記念日アレンジ」「ウェルカムドリンク」など体験価値のある特典を組み合わせることで、単価を落とさずお客様の満足度を高めることができます。
特典は原価が低いものでも「もらえる嬉しさ」が購買の後押しになります。

こうしたプラン設計の土台があってこそ、次に紹介するアップセル・クロスセルがより効果的に機能します。


 

アップセル——より上位のプランへ誘導する

アップセルとは、お客様がすでに選んでいる商品・サービスよりも上位・高価格のものへ切り替えてもらう販売手法です。
宿泊業においては、スタンダードルームからスーペリアルームへのアップグレードや、素泊まりから朝食付きプランへの変更などが代表例です。
フロントでの対面提案はもちろん、自社サイトやメールを活用することで、人手をかけずに収益を上げる仕組みとして機能させることができます。

①予約時点でのアップセル——予約導線の中に組み込む
アップセルは予約後だけでなく、予約の瞬間にも仕掛けることができます。
お客様がプランを選んで予約を確定するまでの導線の中にアップセルの選択肢を組み込むことで、追加の働きかけをしなくても自然に客単価を引き上げることができます。

弊社プライムコンセプトのグループ会社「アビリブ」で開発した、「abi-Booking」でもプラン予約画面において、お料理のコースアップグレード変更が可能な機能を実装しています。

②​予約確定後メール・自動配信でのアップセル
予約確定直後は、お客様の旅行への期待感が最も高まっているタイミングです。
このタイミングを逃さずアップグレードを案内することで、フロント対応なしに成約につなげる仕組みをつくることができます。
 

配信のタイミング	内容
予約確定直後	予約サンクスメール　＋　アップグレード案内
チェックイン●日前　または　前日	「よりよい滞在のご提案」として再訴求

配信時期や配信内容をカスタマイズできる機能が搭載されている自社予約エンジンも多いので、
「予約確定→3日前→前日→当日」という流れをあらかじめシナリオとして設定しておくことで、予約が入るたびに自動でメールが順番に配信することができます。

③チェックイン当日のアップセル
当日はお客様の旅行への期待感が最高潮に達しており、アップセルの成約率が最も高くなるタイミングです。
Web上の訴求と組み合わせることで、さらに効果を高めることができます。

ー　フロントでの対面提案
対面はWebでは伝えきれない「温度感」を持った提案ができる場です。
差額とアップセルする内容と特徴を一文で簡潔に伝え、「いかがでしょうか？」と自然に判断を委ねます。
オペレーション上可能であれば、客室のアップセルだけでなく料理内容のアップセルも有効です。

客室のアップグレードに目が向きがちですが、夕食の料理コース変更や飲み放題オプションの追加など、食事面でのアップセルも客単価向上に大きく貢献します。
フロントやレストランスタッフが自然な流れで案内できるよう、あらかじめスクリプトを用意しておくことをおすすめします。

クロスセル——別カテゴリのサービスを追加提案する

クロスセルとは、宿泊に付随する別カテゴリのサービスを追加で購入してもらう手法です。
1件あたりの単価向上幅はアップセルほど大きくないものの提案できるシーンが多く、アップセルと組み合わせると売上最大化の効果が発揮できます。

ー　クロスセルの主な対象サービス
朝食・夕食の追加料理　スパ・エステ予約　アクティビティ　レイトチェックアウト　ルームサービス　など

①​自社予約エンジンのオプション機能を活用する
クロスセルを最も効率よく実現できる場のひとつが、自社予約エンジンの「オプション追加機能」です。
お客様が予約を完了するまでの導線の中にオプション選択を組み込むことで、自然にクロスセルが機能する仕組みをつくることができます。

ここでも「abi-Booking」のオプション機能をご紹介します。
追加料理だけでなく、レイトチェックアウトなどのサービスの追加も柔軟に対応ができます。
オプションを選択するたびに合計金額がリアルタイムで更新されるため、お客様が追加費用を直感的に把握できます。


 

オプション例	訴求のポイント
夕食時の追加料理・追加ドリンク	おすすめの一品など「ここでしか味わえない」特別感を演出
記念日ケーキ・花束	記念日プラン以外でもお客様が柔軟に選択可能となる
アクティビティ	現地でしか体験できない希少性を強調
スパ・貸し切り風呂	記念日利用などの需要の取り込みができる

インバウンド向け多言語プランに対して、アクティビティのオプションを設定することで、
現地でしかできない体験の需要の創造とそれに伴った滞在泊数の最大化を狙うこともできます。

②予約確定後メール・自動配信でのクロスセル
アップセルと同様の考え方になりますが、予約確定後のメールは、お客様が「この施設に泊まる」と決めた直後に届くため、追加サービスへの関心が最も高まっているタイミングです。
このタイミングを活かしたメール配信シナリオを設計することで、スタッフの手を借りずにクロスセルを仕組みとして機能させることができます。

また、滞在中も「ルームサービス」「レイトチェックアウト」「翌日のアクティビティ」など滞在体験を高めるオプションを案内することも重要です。
デジタルサイネージや客室案内ツール・アプリ等を経由して省力化も可能となります。

 

■まとめ

ここまで、客単価アップのための3つのアプローチ——価格・プラン設計、アップセル、クロスセルについて解説してきました。
いずれも今すでに来館・予約しているお客様との関係の中で収益を最大化する手法です。
これらの施策は一度仕組化するだけで、継続的に実施が可能となります。
物価高・競争激化の環境下でも、お客様への価値の提供と満足度のアップを狙いながら単価アップを目指していきましょう。

プライムコンセプトでは、ホテル・旅館の支援において1000施設以上の実績を持ちOTA集客の運用サポートも行っております。
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