【ホテル・旅館】価格訴求だけに頼らない！まだ間に合う冬の閑散期の販売対策

【ホテル・旅館】価格訴求だけに頼らない！まだ間に合う冬の閑散期の販売対策 投稿日：2026/01/15｜カテゴリ：スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

冬季は多くのホテル・旅館にとって避けられない閑散期です。
そんな閑散期の対策として最も挙げられるのは、割引プランの販売や販売価格の値下げです。

しかし、

「価格を下げても思ったほど予約が動かない」
「もうこれ以上は下げられない」

と感じている施設様も多いのではないでしょうか。

結論から言えば、価格訴求の対策だけでは限界があります。
本記事では、価格訴求だけではない、今すぐ実施するべき販売対策を、OTA施策・自社施策・そのほかの3つに分けて整理します。

■価格訴求では限界がある理由

●閑散期では、エリア内での値下げ競争が常態化している
●ユーザーが「安さ」に慣れてしまっている
●エリアが「見られていない」状態である

基本的に閑散期はユーザーも価格で選ぶことが多くなるため、
値下げをしたところで、それ以上に安い施設があればそちらに流れてしまいます。

また、スキーエリアなど一部例外は除き、そもそもエリア全体の検索ボリュームが減るため、OTAでいえば自施設があるエリアを見に来てくれる可能性も減ります。

つまり、エリア最安値をキープできていたとしても、
そのエリアを見てくれるユーザーがいなければ、意味がない。ということになります。

このことから、閑散期の販売対策として重要視したいのは、「露出対策」です。
これを価格訴求と一緒に走らせることで、ようやく効果が見えてくるのです。

■OTA対策

では具体的に何をすればよいのか。まずはOTAに絞って考えてみます。

OTAの特長としては、施設の検索時に、エリアを絞らなければなりません。
つまり、そのエリアの検索ボリュームが落ちる冬の閑散期においては、
いかにエリア外への導線を作るかが大事になります。

そこで、露出強化としても有効かつ、閑散期におすすめの各OTAの施策を一つだけご紹介します。

一休：メルマガ・スペシャルオファー（14日間）

手数料：20％

●予約確度の高いユーザーに直接アプローチが可能
●ポイント付与＋メルマガ配信による高い認知効果

手数料が20％と高いのがネックですが、最優先で検討したい施策です。

※宿泊月を絞り込むことができる、ブーストプログラムもおすすめです。

■OTA以外で露出を増やすなら

続いて、自社サイトの対策です。
一番効果がある施策は、WEB広告です。
WEB広告では、OTAがカバーできない、エリア外への露出を得意としています。

ただし、そのためにはベストレートの設定など、自社HPの作りこみが必要となります。
いくら広告でHPへの流入を増やしても、そのHPやプランが魅力的なものでなければ予約に繋がりませんし、WEB広告の効果も最大化できません。

また、会員様へのメルマガの配信も有効な手段です。

ただ配信するだけでは限界があるので、専用プランや特別クーポンと組み合わせることで、効果も見込めます。

新規集客が難しい時期だからこそ、一度宿泊いただいたお客様へのアプローチも大切です。

そして、アナログな手法にはなりますが、
周辺地域へのポスティング、地元紙・フリーペーパーへの掲載も侮れません。

先程の既存顧客とともに、地元客も閑散期の大きなターゲットです。
エリア特性次第では、デジタル以上に効果が出るケースもあります。

■その他（メタ広告・SNS施策）

自施設のブランドイメージの確立のためにも、SNSに注力するのも一つの手段です。
閑散期の間に、自施設のアカウントの整備もしておきましょう。

・Instagram／TikTok広告
・限定プランの販売
・インフルエンサーマーケティング

■まとめ｜冬季は「安くする」より「届ける」ことが重要

冬季の閑散期対策は、もはや「価格を下げれば解決する」フェーズではありません。

①まずは価格訴求の実施
②OTAでの露出最大化
③既存顧客や地元客の掘り起こし
④余力があればWEB広告・メタ広告へ

この順番で取り組むことで、
無理な値下げをせずに稼働を作ることが可能になります。

「安いから選ばれる宿」ではなく、「見つけてもらい、選ばれる宿」へ。
今冬の施策検討の参考になれば幸いです。


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