【ホテル・旅館】宿泊予約促進に活かしたい「ターゲット」と「ペルソナ」

【ホテル・旅館】宿泊予約促進に活かしたい「ターゲット」と「ペルソナ」 2025/11/13｜スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

マーケティング分析の一つに、STP分析があります。

これは、セグメンテーション（細分化された市場）、ターゲティング（ある顧客層を狙うこと）、ポジショニング（市場における自社の立ち位置を決めること）の頭文字をとったものですが、この内の一つ「ターゲティング」について、更に分類すると「ターゲット」と「ペルソナ」という言葉があります。

この2つの違いは何なのか？今回はこのターゲットとペルソナについて、お話ししたいと思います。
 

ターゲットとは？

ターゲットは比較的よく聞く言葉ではないかと思いますが、具体的にはどういうことを指すのでしょうか？

これは例えば、カップル、ファミリー、ビジネス、20代、30代、40代、地域・生活圏（どこに住まれている方なのか）、など、市場にいるあらゆる人たち（潜在的な宿泊予約客）を一定の範囲や属性で区切ったもの、となります。

大概は、上記のような大まかで広めの層（人たち）、を指し、これの動名詞である「ターゲティング」はその広く定めた顧客層の中から、自施設が狙いたい顧客層に向けて販促活動をすることを指します。

宿泊施設の例では、お子様アメニティのついたファミリープラン、家族風呂（貸切風呂）利用特典のついたファミリープラン、などを販売されている事例が、ターゲティングをおこなって販売活動をしている、と言えます。

お子様が喜ぶキッズルームを充実させる、などもプランではないですが、ターゲティング事例の一つです。
 

ペルソナとは？

では一方でペルソナとは具体的にどういうことを指すのでしょうか？

ペルソナとは、ターゲット（顧客層）の中から一人の人物をより具体的に描いた顧客像、を指します。広い顧客層ではなく、深い顧客像を描くということです。

メッセージが狭い対象に向けてだからこそ、訴求ポイントの具体性が増し、キャッチコピーがより心に響くメッセージとなりやすく、ゆえに共感を生みやすい、と言えます。

ペルソナを使った販促活動が適しているのは、顧客数が少ない宿（客室数が少ない宿）、または顧客数が少なく且つ単価が高い宿、特定の価値観を持つお客様にのみいらっしゃって欲しい宿、などが挙げられます。

ただ、必然的に多くの顧客層に来ていただく大型旅館でも一概に適さないとは言い切れず、例えばラグジュアリークラスのスイートや特別室などだと、活用適性度が一気に増すでしょう。

お客様を深く理解することでお客様の満足度が高まり、それが最適な顧客体験の提供に繋がったり、リピートに繋がったり、してゆきます。

お客様一人一人に合わせた最適な宿泊体験を提供することをワントゥワンマーケティングと言いますが、それに相性のよい手法と言えます。
 

まとめ

市場全体　＞　顧客層　＞　人物像　の順番で考えると分かりやすいです。

・市場全体 … 全ての人たち
・ターゲット … 市場全体を一定の範囲・属性で区切った顧客層
・ペルソナ … ターゲット＝区切った顧客層 にいる一人を具体的に描いた人物像

ターゲットとペルソナは、宿泊見込客の予約成約率（予約転換率）を高め、宿泊予約していただくのに有効な考え方ですので、是非自施設に合わせて活用してみてください。

 

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