【ホテル・旅館】高単価客室販売の落とし穴！ありがちな失敗3選と対策

【ホテル・旅館】高単価客室販売の落とし穴！ありがちな失敗3選と対策 2025/05/08｜スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する
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様々な情報を提供する記事サイトです。

2025年の訪日外国人旅行者が過去最速で1,000万人を突破し、富裕層が日本に訪れる機会が増えてきた昨今
宿泊施設の人手不足問題の中で昨年以上の売上を作るために高単価客室を作る宿泊施設が増加しております。

ただし、高単価客室を作ったからと言って必ず売れるという確約はなく、しっかりと対策を打っておかないと
宝の持ち腐れになるケースも出てきております。

今回はしっかりとお客様に満足頂ける投資となるように注意点をご紹介させて頂きます

建築コスト対策

■補助金の活用
建築コストが年々高騰している中での建築コストを捻出する事も容易ではない状況です。
そんな時に負担軽減に寄与できるのが補助金の活用です。いくつかご紹介させて頂きます

A．観光地・観光産業におけるユニバーサルツーリズム促進事業
補助率：1/2（上限750万～3,000万）
補助対象： バリアフリー法に定められる「一般客室」の水準を満たすための施設整備
　　　　　※「一般客室」とは、高齢者や障害者等も利用できるよう配慮された客室を指します。
　　　　　※ 一般客室については法令上の義務化範囲が定められていないため、本事業において
　　　　　　補助対象事業として認める水準については公募申請の手引きをご確認ください。
　　　　　※ その他詳細については「高齢者、障害者等の移動等の円滑化の促進に関する法律（バリアフリー法）」等の
　　　　　　関係法令もしくは「公募申請の手引き」をご確認ください。

B．観光地・観光産業における人材不足対策事業
補助率：1/2（上限500万）
補助対象： 宿泊施設において実施する人手不足の解消に資する設備及び備品の購入に要する経費

■その他
各自治体で公募している補助金もある可能性があるので、しっかりチェックしておきましょう

■注意点
採択の可否は採取的に各事務局の判断によるため、補助対象外となる可能性もございます。
予めご了承ください
 

ありがちな失敗事例

■ケース１
事例：高単価客室とサービスレベルのギャップを無くす
平均客単価15,000～20,000円の宿泊施設が平均客単価50,000円の露天風呂付き客室を新設
新客室自体は価格に遜色ない出来ではあるが、1歩客室を出た時のギャップや
食事会場では他のお客様と同じ会場、同じ料理を提供しており特別感を味わう事が出来ず
結果的にお客様満足度を獲得出来ず徐々に稼働が下がってきてしまう。

対策：他のお客様とサービスの差別化を図り、特別感を演出
全てを特別扱いする事が正しいわけではないが、それ相応のサービスを受ける資格はあるので
食事会場は他のお客様と会場を分けたり、料理についてもアップグレードした物を用意する。
※アップグレードの料理も「量を増やす＜質を高める」を念頭に置き、その地域ならではの料理の提供が理想
　（山奥の旅館で伊勢海老を出すのは逆効果になる可能性がある）

■ケース２
事例：プロモーション不足
例えばHP内でも客室ページに他の客室と同じ並びで「〇〇年新設」と一言添えて紹介していたり、
OTAでも同様に部屋タイプが1つ増えただけで、客室紹介ページに新設の案内が載っているだけなど
お客様にしっかり見てもらわないと気付いてもらえない表示になっている。など
せっかく高単価客室を新設したにも関わらずWEB上での訴求力が弱くお客様に届いていない。

対策：各サイトで紹介するだけなく他のPR方法も活用する
前述の通りだが、各サイトではいかに目立たせる事が重要です。
客室ページだけでなくTOPページにバナーを設置したり、各OTAのキャッチコピー部分など
ファーストビューでしっかりお客様に伝えられる設計にする。
それ以外にもSNSでの発信やプレスリリースを活用して他媒体でもピックアップしてもらい訴求力を高めましょう。
ピックアップしてもらいやすくする為にオープン記念プロモーションも有効です。

■ケース３
事例：コンセプトメイクの重要性
これは高単価客室の限りではないですが、様々な高付加価値を付ける事で単価を上げる事が出来るが
単純に客室に露天風呂を付ければOK！広いお部屋ならOK！など簡単な物ではなく
自施設でしか味わう事が出来ない体験価値を作る事が何より重要です。
よくある改装だと他施設に真似されてしまうリスクもあり、お客様によっては遠方からわざわざ足を運ばずとも
近隣地域で類似客室があれば、そこで事足りてしまい集客に苦戦してしまいます。

対策：自施設ならではの魅力を掛け合わせる
例えば自施設から見える絶景、地域の歴史を感じられる造り、狙うターゲットを明確にし
そのお客様（＝ペルソナ）に対しての魅力付けをする事がなにより重要です。
これはケース１・２で記述した部分の根幹にも通ずる部分ですが、自施設の魅力やターゲットに対しての
最適な付加価値などブランドの一貫性を重視し、他に真似できない部屋造りを心がけましょう
 

最後に

人手不足問題を抱える昨今では宿泊施設の単価UPは至上命題となっておりますが、
安易に高単価な客室を造る、高単価な食材を使った料理を作る、などでは思わぬ落とし穴があります。

自施設の魅力（ブランド）を明確にして、適切な投資・適切なサービス・適切なプロモーションを心がける事で
国内外からたくさんのお客様にご利用頂ける宿泊施設になる事を心からお祈りしております。

弊社でもブランディングからプロモーションまでサポートが出来ますのでご興味ございましたら
お気軽にお問合せ頂けると幸いです。
 

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