【ホテル・旅館】中国渡航自粛延長・イラン情勢から考える不測の事態に備えた販路や販売姿勢

【ホテル・旅館】中国渡航自粛延長・イラン情勢から考える不測の事態に備えた販路や販売姿勢 投稿日：2026/03/23｜カテゴリ：スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

　中東イラン情勢は、宿泊観光業界に限らず現在全世界が緊張しつつ注視していることでしょう。今回のような有事の際に、ダメージを大きいものにしないためにはどうしたらいいのか。宿泊業界において顕著な例としては、中国団体ツアーが一斉になくなった中国の渡航自粛があげられます。

　今回のような戦争や内戦、また災害といった影響は、事前に予測して対策は難しいことですが、少なくとも予約やターゲットを分散化すること、また進路を調整する手段はもっておきたいものです。今回はその方面から考えてみます。

■海外インバウンド販売について

　今や世界上の国々から日本に来てくださる訪日旅行者がいらっしゃいます。そのために、Booking.com、Expedia、Agoda、Trip.comなど 主要海外OTAも得意な国やターゲットがあり、それを活かして様々な海外OTAで販売しているホテル・旅館も多いことでしょう。

　アメリカ・イスラエルのイラクへの攻撃により、中東は欧州から日本へ向かうルートの中継地点でもあり、空域や空港の閉鎖での影響は、まだ統計など具体的な数値は出ていないものの欧米訪日客にも大きいものでしょう。イランを始め中東からの個人旅行予約が多数を占めていたホテル・旅館は、統計上では日本国内少なかったとは思いますが、今後は、原油価格高騰に伴う航空料金の上昇なども想定され、観光全体の冷え込みも懸念されております。

　訪日観光業界は、どうしても国際情勢の影響を受けやすいですので、特定地域への依存を避け、訪日客の国・地域を分散させる必要性があります。日中関係と中東情勢の悪化が長期化する中で、移動距離も短く、直接的な影響の少ない近隣アジア諸国（韓国・台湾・東南アジアなど）からの集客強化がポイントとなります。

　最初は影響の小さかった中国本土からの個人旅行予約も、自粛期間延長となったことで、フライト減便などとあわせて影響は拡大したとしか言いようがありません。より中国本土からの訪日客よりも他アジア諸国から集客が重要なターゲットとなります。

　すぐに着手できるところでは、各海外OTAの国別プロモーションや、企画型のエリア特化型のキャンペーンなどを活用し、今まで弱かった国や地域へ向かって販促強化してみることです。逆に、従来の強いターゲットをより強化して取り込むことを含め、幅広い視野で販促対策をしていく必要もあります。そして、欧米などリードタイムの長い地域からについては、早割など早期予約の獲得を改めて強化し、今の内に落ち着いた先を見据えた宿泊の獲得も考えていきましょう。

　既存予約に対してのキャンセルや問い合わせ対応も勿論ではありますが、今後に向けたところでは、そうした柔軟な視野を広げた設定をすぐにできるかがポイントとなります。

■国内向け販売について

　先にも少し触れましたが、中国渡航自粛により、大きく影響を受けたのは中国本土からの団体ツアー客のキャンセルでした。団体ツアーが中心となるホテル・旅館では、かなりの大打撃でしたが、一方で、個人旅行（FIT）が主体の宿では最初はそこまでの影響は大きくありませんでした。

　国内向け販売に影響が出た点としますと、団体予約の代わりに空室を埋めるために、個人旅行予約の集客に振ったところで、エリアによっては価格低下に繋がりかなり価格競争が激化したところで、国内予約獲得の販路にも影響が出ています。ただし、個人旅行集客を急遽強化したところで、国内OTA販売環境が整備されていなかったり、おすすめ掲載順が下位であったり、クチコミ評価が悪ければ、なかなか結果には繋がらないでしょう。

　各OTAは、クチコミ・実績・アクセス数を掲載順で重要視しているところが多く、もともと予約数の少ないサイトでは掲載順は下がっていたかもしれませんが、有償でもリスティング広告や露出を高める広告・プロモーションは応急処置で可能ですので、少なくともクチコミ評価や販売プラン準備が整っていれば成約率は良いはずです。

　日頃、販売している国内OTAでもクチコミ評価を課題にしているホテル・旅館も少なくなく簡単なことではありませんし、宿泊実績に偏りはどうしても多少なりともあるものです。それでも、少なくとも、国内ネット予約シェアの大半を占める「じゃらん」「楽天トラベル」「一休・Yahooトラベル」では料金や販促も差異なく日頃販売出来ていれば、いざという時にも残りの２サイトで補填し合えるバランスだと思います。

　小規模の旅館・民宿、ペンションなどでは、特に日常的に低いクチコミ評価が入っただけでも実績や投稿件数も大規模ホテルに比べると影響は大きく、一気に掲載順も下がり、評価平均点も下がることもあります。そうした際に、他OTAでカバーできることになります。

　さらに、イラン情勢の影響は、先に述べた航空料金の上昇だけでなく、燃料不足、そして物価高騰と経済不安は大きいもので、ホルムズ海峡の深刻な緊状態は今後の日本の観光・宿泊業界にも大きな影響を与えることは想像に容易く、国内旅行も控えるムードになる可能性も視野に、今後の国内の情勢にも注意が必要です。

■多様化する観光・宿泊業界

　ここまでは、販路や宿泊者側の有事の際のことに触れてきましたが、自館の営業が災害や現在の不安定な経済状況など様々な要因で営業できなくなることもあり得ます。その際には、急ぎ部屋在庫・宿泊プランを止める、またはプラン設定や条件を変えるなども早急に必要です。

　国内、海外問わず幅広く販売できるようになっている多様化した販路も、しっかりとコントロールしないければいけません。すぐに各販路調整をできるような人員体制が必要ですし、少なくとも何をしなきゃいけないかをリストアップするなどして関係者で把握はしておきたいものです。

　また、提携先販売のため、到着された宿泊者とのやり取りや、予約完了通知で見知らぬサイトからの予約を知ることもあるでしょう。そうした面があることも含め、直接コントロールできる販路と、販売元調整後に反映が遅い間接的な販路とで、どのように予約可能かをしっかり把握しておく必要もあります。

　予約者も料金比較サイトを利用して、どのサイトで予約したかはっきりとわかっていないままで、自分でキャンセルできない、条件なども理解していないということも多いと聞きます。そんな時のためにも、多様化する中で、自分たちの「商品」が、どんな「店」に、どうやって「並んでいる」いるか、まずは予約者目線で確認してみるなどして、知る意識を持ちたいですね。

■最後に

今回は中国渡航自粛、また中東情勢を絡めてお話ししましたが、特に中東情勢は今後国内の経済不安を含め更に影響が考えられます。その国の情勢やフライト情報・訪日客向けのことに限らず、燃料不足、物価高騰など影響を鑑みて最新情報を常にチェックして参りましょう。

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最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
 

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