【第190回】WEBマーケティングインターネット徹底集客（付帯売り上げ向上施策）ホテル・旅館専門のコンサルティングニュース

【第190回】WEBマーケティングインターネット徹底集客（付帯売り上げ向上施策） 2018/04/19｜コラム

弊社コンサルタントの内藤による週刊観光経済新聞のコラム。
最近は、個人旅行の増加により付帯売り上げ（主に飲料）が延びないというお悩みが多く、施設は受動的スタイルから、お客様に買っていただく能動的スタイルへと変えていかないといけない。
「お客さまには3回売りましょう」を合言葉に、攻めのスタイルで取り組んでみてほしい。

【第190回】WEBマーケティングインターネット徹底集客（付帯売り上げ向上施策）

年始で述べたように個人旅行の割合が増加傾向にある。
個人旅行の増加はＷＥＢで集客しやすいという利点があるものの、反面、付帯売上（主に飲料）が伸びないというお悩みもよく耳にする。
そこで、今号では個人旅行増加時代において、付帯売上をアップさせる為の施策について考えてみたい。
そもそもの前提として、個人旅行と宴会を主たる目的としていた団体旅行を比べれば、飲料の注文量が違うのは当然の事である。
従って、勝手に飲料が注文されていた受動的スタイルから、お客様に買って頂く能動的スタイルに変えていかないといけないので、まずは意識の転換が大事になる。

「お客様に3回売りましょう」を合言葉に仕掛けることが多いので、その流れに従って解説をしていきたいと思う。
まず1回目の販売チャンスはＷＥＢ上である。
主には予約時のオプション販売での仕掛けである。
これまでもオプション販売の重要性を幾度となく述べてきたが、自施設で取り扱っている飲料が事前にきちんと販売できているかを今一度、確認をして欲しい。地酒や地ビール等の、その土地でしか味わえないものがやはり人気である。
2回目の販売チャンスはチェックイン～夕食までの時間である。

チェックイン時にお薦め飲料一覧や別注調理一覧を渡して印象付けしている施設もあれば、客室で読んで頂くように読み物風にして紹介している施設もあり、ここは試行錯誤して、どのようなスタイルでの販促が自施設のお客様の心をとらえるかを研究してみて欲しい。
3回目の販売チャンスは、ご夕食時である。
ここで、きちんとファーストドリンクのお声掛けをしているか、あるいはスタッフがお声掛けしやすいような仕組みができているかが、重要な見直しのポイントとなる。

ここで、紹介したのは一例であるが、いずれにせよ、個人のお客様には買いたくなるような仕掛けをしないと財布の紐が緩むことはないので、是非「攻めのスタイル」で付帯売上向上に取り組んでみて欲しい。

（株式会社アビリティコンサルタント・株式会社プライムコンセプト　内藤英賢）