宿泊プランの改善点｜ホテル・旅館集客のコツ

宿泊プランの改善点｜ホテル・旅館集客のコツ 2022/12/15｜スタッフブログ

こちらは、OTAにおけるマーケティングや煩雑で面倒なプラン入力を一括管理で代行する「WEB集客サポートサービス」のスタッフが、
宿泊施設様が気になっている情報や豆知識など様々な情報を提供する記事サイトです。

プランの見易さや訴求先

プランを作成する際に、「プラン説明が見易く設定できているか」や「プランの特徴や情報量は明確で適切か」は意識されていますでしょうか？

旅行会社等の有人カウンターであれば、お客様がプラン内容に不明点・心配事を持った際、都度、カウンターで補足説明を受けることができますが、WEB販売の場合はユーザー自身でプラン内容を確認・理解をし購入という形式になります。
また、お客様に似合ったプランを旅行会社側から薦めるということも有人カウンターならではの販売方法でもありますが、WEB販売の場合はお客様自身で自分の旅行目的やシチュエーションをイメージしてプランを選び決定していきます。

こういった点から、やはりWEB上で販売するプランは、

●見易い
●情報量が適量
●プランの特徴が明瞭（＝どんな人向けのプランか明確）

が大事になってきます。


そのためには、例えば以下の点に気を付けてプラン作成していくとよいでしょう。

●改行や配列、文字色・サイズ等に変化を付け、プラン紹介を丁寧にするため、見やすい。
●ターゲットを明確にした文章で、しっかりとアピール。
●お客様の目を引くプラン名や文言を使用することで、ポイントや目玉が一目で分かる。


時折、プラン紹介文やアピールできるスペースを有効活用しきれていない施設様をお見掛けします。
余白(スペース)をたっぷりと残しているということは、プランや施設アピールのチャンスを逃していることにもなります。
プランの情報量や注意点などの記載においては、その後の「お問合せ」を軽減させることにも繋がりますし、「クレーム防止」にもなります。
それから、抽象的な文言や説明で紹介やプラン名を設定すると、ターゲットが不明確になりお客様は『お買い物の迷子状態』となります。
魅力的なプランが多くてどれにしようかと迷われるのと少し訳が違います。
他施設に明確で魅力的なプランがあれば、そちらに目移り(離脱)されてしまう可能性もあります。

 

プラン構成（一覧）

では、前述の『ターゲットを明確』にという点をもう少し掘り下げていきましょう。

各施設様にて、日々、お客様のことを考えていろいろな内容のプランを考案されていると思いますが、そのプランの数々は「どんな方向けなのか」を考えて企画されていますでしょうか？
うちの施設では「これができる・これがウリだから」企画するというプラン内容のかたまりになっていませんか？
偏ったプランばかりだと施設様が狙う層(ターゲット)はなかなか集客できません。

よくあるのが、料理内容の違いで何パターンかのプランが出来上がり販売しているというケースです。
昔で言う、「松・竹・梅」的なプラン発想です。
もちろん、料理ランクの違いでプランを複数企画するのもありですが、そこに＋アルファ、どんな客層やシチュエーションの方に予約して欲しいのかを想像してプラン構成していくのが重要です。

旅館ｏｒホテルかの施設形態にもよって売り出すプラン構成は異なりますが、例えば下記のようなプラン一覧になっているとユーザーは自分の旅行目的やシチュエーションと重ねやすくなり購買欲にも繋がると思います。

・ファミリープラン　　　　　　　　　　　　　
・赤ちゃん連れプラン　　　　　　　　　　　　
・カップルご夫婦プラン　　　　　　　　　　　
・一人旅プラン（ビジネスプラン）　　　　　　
・シニアプラン　　　　　　　　　　　　　　
・女子旅プラン　　　　　　　　　　　　　　　
・訳ありプラン　　　　　　　　　　　　　　　
・シンプルプラン（素泊り、朝食のみ）　　　　
・母娘プラン　　　　　　　　　　　　　　　　
・ペット同伴プラン　　　　　　　　　　　　　
・記念日プラン　　　　　　　　　　　　　　


上記のターゲットがイメージできたら、次に価格の設定に幅が設けられていると、より購入する側(ユーザー)としてはプランを選びやすかったりします。
プランを企画・構成していく際に、ぜひ「縦軸(＝価格)と横軸(＝客層)」を用いて検討していただけるとバランスのとれたプランが出来上がっていくと思います。
たとえ高級旅館であっても、プラン一覧のなかに安価なプラン～高額なプランまで幅を持たせることで、企画内容の客層やシチュエーションも明確になていきます。
自施設の今あるプランを縦軸と横軸のなかに一つずつ置いてみると、偏ったプラン構成になっていないかというのも見えてくると思います。
 

プラン毎のペルソナ像をつくろう

自施設のプラン構成(一覧)ができあがったら、次はプラン毎にペルソナ像をつくっていきましょう。
どのプランも誰もが予約できるプランとして売り出すというよりも、プラン毎にターゲットとなる客層や特徴を明確にしていくのです。
そうすることで、おのずとそのプランに対して施設側の理想とする客層が忠実に予約をしてくれて、結果、顧客満足度もあがってくると思います。

作ったプランがひとりよがりにならないように、プラン毎にお客様目線でプラン文章や内容を作成し、お客様にプラン内容の理解を深めてもらうイメージです。
全て例えばになりますが・・・・・

・ファミリープラン　　　　　　　　　　　　　⇒　3～5人の子供を含むグループが宿泊しやすい内容でお得
・赤ちゃん連れプラン　　　　　　　　　　　　⇒　赤ちゃんを連れたパパママが嬉しい内容（和室確約、ベビーベッド完備有、乳幼児無料など）
・カップルご夫婦プラン　　　　　　　　　　　⇒　男女2人組が利用しやすく（貸切風呂付、露天付客室確約など）
・一人旅プラン（ビジネスプラン）　　　　　　⇒　お一人様でも旅がしやすくリーズナブル
・シニアプラン　　　　　　　　　　　　　　　⇒　ご年配が利用しやすい内容（料理は量より質、バリアフリー客室確約など）
・女子旅プラン　　　　　　　　　　　　　　　⇒　女子会の延長線となるような内容
・訳ありプラン　　　　　　　　　　　　　　　⇒　施設にとってデメリットとなる部屋などを予め案内し認識して頂くことでクレーム防止
・シンプルプラン（素泊り、朝食のみ）　　　　⇒　価格重視の方や滞在時間が限られた方向けの内容
・母娘プラン　　　　　　　　　　　　　　　　⇒　世代の違う女性同士(親子)の旅が充実するよう内容
・ペット同伴プラン　　　　　　　　　　　　　⇒　ペットが居ても安心して宿泊できる内容（ペットも同じ部屋に宿泊可、ペットへのおもてなしも有など）
・記念日プラン　　　　　　　　　　　　　　　⇒　誕生日・結婚記念日のお祝いをサポートする内容（ケーキ付、記念写真プレゼントなど）


果たして、このプランはしっかりとお客様へ伝わっているか？を見ながら、もう一度、今販売しているプランを見直していくのも良いと思います。
ぜひ、自施設の各プランが誰に向けて訴求されていて、どんなユーザーに響くものになっているかをチェックしていきましょう。
そうすることによって、自施設にとっての新たな客層(マーケット)を得ることができるかもしれません。


では、次は各プランのいくつか事例を具体的にご紹介したいと思います。

ファミリープラン

■ペルソナ：3～5人の子供を含むグループ

彼らの特徴は年齢の異なる子供がいるうえ、家族全員で旅行となれば予約人数も多くなるため、お子様対象の特典や割引等を最初に記載すると刺さりやすい。

■プランの見出し：【小学生低学年まで無料】ファミリープラン
■プランの内容 ：

パパママ嬉しい小学生低学年無料！（小学2年生まで）
さらに、ご夕食は食べ盛りのお子様連れに嬉しい和洋中・約50種類のバイキング！
お好きなものをお好きなだけ・・・お召上がりくださいませ。

■お子様プラン特典！■
※小学2年生までのお子様対象
・ご夕食時小さなおもちゃプレゼント
・お帰りの際、駄菓子のつかみ取り1回サービス

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⇒ こういった内容や記載文言へ改善を行ったことで販売件数が10％増加。

 

赤ちゃん連れプラン

■ペルソナ：赤ちゃんを連れたパパママ

彼らの特徴は0歳児の赤ちゃん～3歳未満の幼児を連れた若年層のご夫婦で、旅行前は小さな子供の急な体調変化や旅行中は泣いたり・ぐずったりしないかと色々と気になるため、そういった面に対し優遇したサービス等を最初に記載すると刺さりやすい。

■プランの見出し：【3歳までの添寝のお子様無料】★パパ・ママ安心赤ちゃんプラン
■プランの内容 ：

宿泊当日朝9時までキャンセル料がかかりません！
お子様の体調不慮や発熱等で急な取消となる場合も免除いたします。
妊娠中や可愛い赤ちゃんとはじめてのご旅行、パパママには何かと不安がたくさん・・・

さらに、
■ママ特典■
・エステ10％ＯＦＦ（マタニティエステ対応）※事前申込要
■お子様プラン特典！■
・3歳までの添寝のお子様無料！
■パパママ安心グッズもご用意！■
【客室】
・ベビーチェア（バンボチェア）
・洗面台ステップ
・加湿器
・おむつ捨て用ゴミ箱
・ベビーグッズ（シャンプー・ソープ・おしりふき）
・補助便座

 【食事処】
・離乳食持込OK
・離乳食のご用意

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⇒ こういった内容や記載文言へ改善を行ったことでご宿泊後の親御様からのクチコミ評価がアップ。
また、直前のやむを得ないキャンセルがあっても、再びお客様自らご予約をし直して来館くださることが増えた。

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